零跑 C10、B10 进巴西智利：36 家网点怎么铺首批 SKU

36 家网点不是 36 个销量，这意味着零跑在巴西铺下的是库存点，不是已经兑现的订单：36 个库存点，只有把 SKU 压到 3 款以内，单店周转才压得进 90 天。C10 增程和 B10 借 Stellantis 的成熟渠道落地，省掉的是建店资本，押上的是备件仓与残值承诺。网点越多，压住的现金越厚，一款卖慢，整条线的返利谈判都要重开。渠道方按季度考核库存与客户满意度，压货换不来返点。Stellantis 的网点本来就有展厅和维修工位，零跑要补的是品牌物料、诊断设备与技师培训。这三样落地慢，库存就先压着，先铺 3 款是把培训与备件一次讲清的最短路径。

落点是巴西 27 个城市 36 家网点，智利再加 5 家。2026 年 1–4 月对巴西出口 6,614 辆，其中 C10 增程 6,557 辆，几乎靠一款增程车撑起整条南美线，纯电 B10 在当地的补能条件还没跟上。渠道由 Stellantis 合作分销提供，销售、售后与配件一体化，所以开局的问题不是覆盖够不够，而是每家店里先摆哪三个配置。圣保罗车展上露面的 C16 暂时只是展示，不占首铺名额。巴西税制与州际流转复杂，同一款车在圣保罗与巴伊亚的落地价能差出一截，这也是首铺配置要按州定、不能全国一刀切的原因。三家店卖同一款车，价格体系最先崩。

36 家网点单店首铺 12 台就是 432 台，按每台 25 万元人民币到岸价折算，渠道在库加在途的资金约 1.08 亿元。SKU 压到 3 款，单店库存资金可控制在 300 万元级，回款节奏才跟得上船期。首铺一旦摊到 6 款以上，单店库存翻倍，一款卖慢就把整店周转拖出 90 天。从中国到桑托斯港的船期要一个多月，补货窗口比想象更窄。资金占用之外还有汇率，雷亚尔对美元的波动会直接改写 300 万元这个数字。补货断档时，展厅空着的车位比库存更贵。船期延后两周，首铺的 12 台就变成 12 台卖不动的样车。

自建 4S 要先把地皮、展厅、备件库三笔钱付掉；借 Stellantis 的货架，把这三笔换成入场条件与备件承诺。巴西整车进口关税在 35% 区间，IPI 与 ICMS 州税再在含税价上叠一层，税基常被推到 CIF 的 1.5 倍。C10 增程对乙醇混配汽油更友好，东南部以外也撑得住；B10 纯电基本只吃圣保罗到里约这条走廊。售后半径才是决定配置的那只手，网点密不等于服务半径短。自建渠道的好处是价格与客户数据都在自己手里，代价是前三年很难摊平固定成本；借道则相反，数据在渠道方，量却起得快。选哪条路，取决于你打算做三年还是十年。

谈渠道前向供货方要三样：分国别 CIF 报价、巴西 INMETRO 与 LCVM 认证文件、备件仓布局与残值承诺条款，后者要求写进合同而不是口头承诺。拿到再按单店 90 天周转倒推 36 个网点的铺货节奏，别按网点数平均分配，也别把智利的 5 家当成巴西的缩小版。条款要写明备件到货时限与缺件赔付，否则 36 个网点会同时变成投诉入口。残值回购的比例与触发条件，要按车型和年份分档写进附件。智利走安第斯一侧的陆运成本与巴西不同，报价要分开列。合同附件里最好附一张分州到岸成本表，谈判时用得上。先把这三份拿到手，再决定智利是自营还是继续借道。

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